Xin giới thiệu đến mọi người một cuốn sách hay về SaaS (Software as a Service), tác giả Wes Bush.
Lịch sử cho chúng ta biết rằng “cách thức” bạn bán hàng cũng quan trọng như “những gì” bạn bán vậy. Cũng giống như Blockbuster không thể cạnh tranh với Netflix bằng cách bán cùng một nội dung kỹ thuật số, bạn cần quyết định “khi nào” chứ không phải “nếu” bạn cần đổi mới sáng tạo về cách bán hàng.
Một trong những lý do chính khiến tôi quyết định viết cuốn sách này là vì tôi tận mắt chứng kiến sức mạnh của sự tăng trưởng dựa trên sản phẩm (product-led growth). Tất cả bắt đầu trong một mùa đông lạnh giá, gió giật ở Waterloo, Ontario (a.k.a. thủ đô công nghệ của Canada). Trong một gác xép ấm cúng, hơn 50 nhân viên chăm chỉ làm việc trên máy tính xách tay của họ cạnh nhau trên những chiếc bàn gỗ dán dài. Mọi người đều say mê video.
Bên trong startup này, mọi người thường sử dụng video để liên lạc với gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, khách hàng và thậm chí cả khách hàng tiềm năng. Vào thời điểm đó, hành vi này được coi là hơi kỳ lạ, nhưng video đã nhanh chóng trở thành một điều gì đó quan trọng cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới. Đây là một thời gian thú vị. Do đó, các nhà đầu tư thông minh muốn đổ tiền vào các công ty làm về lĩnh vực video để tăng tốc độ tăng trưởng và thúc đẩy làn sóng nhu cầu.
Vì việc tiếp cận vốn không phải là vấn đề đối với công ty phần mềm này, nên nhóm đã được ban phước bởi cơ hội đưa một số hỏa lực tiếp thị nghiêm túc vào việc quảng bá công nghệ lưu trữ video mới của mình tới công chúng.
Tôi là một trong những người làm tiếp thị này. Tôi đã dành một gia tài nhỏ cho việc thu hút khách hàng trên một số kênh. Tôi đã tập trung hoàn toàn để tạo ra khách hàng tiềm năng. Nhưng sau khi tiêu một khoản tiền mặt ngu ngốc, tôi bắt đầu hỏi một số câu hỏi “Tại sao” khó khăn về việc thu hút khách hàng, như là tại sao tôi lại đầu tư 300.000 đô la để quảng cáo cho một whitepaper (sách trắng)?
Rõ ràng, kết quả là tạo ra khách hàng tiềm năng cho một đội ngũ bán hàng đang đói. Nhưng tại sao lại bắt đầu với một whitepaper đầu tiên? Chúng tôi đã sử dụng một cuốn sách cẩm nang tiếp thị cũ kỹ mà mọi người khác đã làm: Tạo nội dung; sử dụng các trang đích để nắm bắt khách hàng tiềm năng; và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó bằng email tự động cho đến một ngày, họ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền (hoặc chưa đăng ký). Bạn có nghe thấy quen thuộc không?
Mãi cho đến khi tôi giúp ra mắt một sản phẩm freemium đã tăng vọt tới hơn 100.000 người dùng trong vòng chưa đầy một năm, tôi mới nhận ra có điều gì đó không ổn với cuốn sách cẩm nang tiếp thị cũ kỹ. Bằng cách giúp mọi người dễ dàng trải nghiệm giá trị của sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi đã biến nó thành một mô hình thu hút khách hàng mạnh mẽ.
Trải nghiệm này củng cố một điều mà tôi đã tin tưởng từ lâu: Các công ty phần mềm thực sự tuyệt vời được xây dựng theo chiến lược product-led. Bạn không cần phải là một thiên tài để đưa ra kết luận này. Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, chúng ta hy vọng sẽ thử sản phẩm trước khi mua chúng. Cho dù bạn dự tính mua lọ nước hoa, một chiếc áo mới hay thậm chí là một cặp kính râm, bạn đều muốn dùng thử trước khi mua.
Việc thử một sản phẩm là và luôn luôn là một phần thiết yếu của quá trình mua hàng. Khi nói đến phần mềm, người tiêu dùng cũng đòi hỏi trải nghiệm tương tự. Các công ty theo đuổi chiến lược Tăng trưởng dựa trên Sản phẩm cân chỉnh mô hình kinh doanh của họ phù hợp với xu hướng tiêu dùng không thể phủ nhận, nếu không thì việc kinh doanh sẽ không đi đến đâu cả.
Khi ngành công nghiệp SaaS phát triển, tôi tin rằng sẽ có hai loại công ty:
- Công ty Sales-led đại diện theo cách cũ. Nó phức tạp, không cần thiết, đắt tiền và nói về việc cho người tiêu dùng biết sản phẩm sẽ mang lại lợi ích gì cho họ. Các công ty này muốn đưa bạn từ Điểm A đến Điểm B trong chu kỳ bán hàng của họ.
- Công ty Product-led lật ngược mô hình bán hàng truyền thống trên đầu của nó. Thay vì giúp người mua trải qua một chu kỳ bán hàng kéo dài, họ cung cấp cho người mua các “chìa khóa: cho sản phẩm của họ. Công ty, đến lượt nó, tập trung vào việc giúp người mua cải thiện cuộc sống của họ. Việc nâng cấp lên gói trả phí trở nên không cần phải bàn cãi.
Ngày nay, một thương hiệu mạnh và bằng chứng xã hội không còn đủ để tạo dựng niềm tin với người mua hiện đại. Bạn cần để mọi người thử trước khi mua. Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là cách bạn biến cách tiếp cận đó thành chiến lược kinh doanh có thể thực hiện được.
Để bán hàng cho người mua hiện đại, bạn cần phải quyết định: Bạn sẽ đi theo chiến lược product-led? Hay bạn sẽ bị phá bĩnh?
