“Khách hàng thực sự mong muốn điều gì?” là một câu hỏi mà đáp án của nó thay đổi không ngừng. Vì nhu cầu của con người dường như không có giới hạn, cuộc sống ngày càng phát triển, cạnh tranh trên thị trường trở nên khốc liệt và gay gắt, những đòi hỏi và mong muốn trong cuộc sống của họ lại nhiều lên và phức tạp hơn theo từng ngày.
Các doanh nghiệp ngày nay đang nỗ lực “chạy đua” với sự đổi thay, biến hóa đó để có thể mang lại, đồng thời đáp ứng được những mong muốn và kỳ vọng từ khách hàng. Giải pháp giá trị dành cho khách hàng là một giải pháp trọn gói, đầy đủ và mang tính khuyến khích được đưa ra để giải quyết các nhu cầu bức thiết, các vấn đề mà khách hàng gặp phải. Giải pháp này góp phần giúp doanh nghiệp bước đầu tháo gỡ được những khúc mắc, trăn trở trong việc đi tìm lời giải cho câu hỏi: “làm thế nào để tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng mong muốn?”
Cuốn sách “Thiết kế giải pháp giá trị” của nhóm tác giả Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda và Alan Smith cùng sự hợp tác với các chuyên gia về kinh doanh từ nhiều quốc gia ra đời tiếp nối sự thành công của “Tạo lập mô hình kinh doanh”, “mang đến cho bạn đọc một kỹ thuật rất thực tiễn và đã được chứng minh để xây dựng những giải pháp giá trị thành công – khởi điểm của bất kỳ mô hình kinh doanh nào.”
“Thiết kế giải pháp giá trị” tập trung vào hai yếu tố quan trọng của khung mô hình kinh doanh là: phân khúc khách hàng và giải pháp giá trị. Cuốn sách được chia làm 04 phần theo quy trình thiết kế giải pháp giá trị gồm: Khung – Thiết kế – Kiểm tra – Phát triển. Thông qua đó, bí quyết để tạo ra được những sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng mong muốn được rút ra, đó chính là tìm ra sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng (mong muốn của khách hàng) và giải pháp giá trị (sản phẩm và dịch vụ) của doanh nghiệp.
KHUNG
Khung giải pháp giá trị có hai mặt. Với mặt Hồ sơ khách hàng, bạn mô tả rõ hiểu biết của mình về khách hàng. Với mặt Bản đồ giá trị, bạn mô tả cách bạn dự tính tạo ra giá trị cho khách hàng đó. Bạn đạt được sự Phù Hợp giữa hai mặt khi chúng khớp nhau.
Về mặt Hồ sơ khách hàng, cuốn sách đưa ra “gợi ý” về việc cần thiết phải hiểu rõ phân khúc khách hàng cụ thể trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra cấu trúc phân tích khách hàng gồm: những việc cần làm – mô tả những gì khách hàng cố gắng làm trong công việc và cuộc sống, được mô tả theo ngôn ngữ của riêng họ; lợi ích – mô tả những kết quả mà khách hàng muốn đạt được hay những lợi ích cụ thể mà họ đang tìm kiếm; đau đớn – mô tả những kết quả tồi tệ, rùi ro và rào cản liên quan đến việc cần làm của khách hàng.
Sau khi đã xây dựng được hồ sơ khách hàng với những chi tiết kể trên, Bản đồ giá trị được doanh nghiệp sử dụng nhằm phác thảo cách sản phẩm, dịch vụ tạo ra giá trị, đáp ứng những mong muốn của khách hàng: cung cấp sản phẩm, dịch vụ trong mối quan hệ với một phân khúc khách hàng cụ thể và hồ sơ của họ; tạo ra thuốc giảm đau cho những đau đớn của khách hàng và những yếu tố tạo lợi ích cho họ.
Tuy nhiên, thách thức đặt ra cho người kinh doanh là phải tìm ra sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và những giá trị được cung ứng. Tìm kiếm sự phù hợp chính là bản chất của thiết kế giải pháp giá trị. Cuốn sách đã đưa ra những ví dụ minh họa và bài tập nhỏ để bạn đọc có thể làm quen với hai mô hình này và tìm sự phù hợp giữa chúng.
THIẾT KẾ
Bắt đầu thiết kế giải pháp giá trị bằng cách Thiết kế nguyên mẫu các khả năng cho một trong những Xuất phát điểm của bạn. Hãy phác họa giải pháp giá trị của bạn bằng việc Hiểu khách hàng sau đó chọn ra giải pháp giá trị nào bạn muốn khám phá sâu hơn bằng cách Chọn lựa và Tìm kiếm Mô hình kinh doanh Đúng. Nếu là một công ty hiện hữu, hãy khám phá ra những đặc thù của Hoạt động Thiết kế trong Tổ chức hiện hữu”
Công đoạn đầu tiên của giai đoạn này là “Thiết kế mẫu”: “thực hành xây dựng những mô hình nghiên cứu nhanh chóng, rẻ tiền, và thô sơ để hiểu về mức độ khao khát, tính khả dụng và khả năng tồn tại của các giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh khác nhau. Cuốn sách đưa ra những kĩ thuật thiết kế mẫu giúp khám phá các hướng khách nhau của ý tưởng: phác họa khăn ăn, ứng khẩu, khung giải pháp giá trị… và những nguyên tắc trong việc thiết kế mẫu: trực quan và hữu hình nó, tiếp cận bằng tư duy của người mới bắt đầu, đừng yêu thích những ý tưởng đầu tiên – hãy tạo ra những lựa chọn thay thế,…
Tiếp đó, “Thiết kế giải pháp giá trị” đề cập tới “Đẩy và kéo” – hai xuất phát điểm phổ biến; các kỹ thuật để thấu hiểu khách hàng: họ đánh giá giải pháp giá trị của bạn như thế nào? Bên cạnh việc tìm kiếm sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị đã được thiết lập, giải pháp giá trị còn cần thiết được đặt trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh để thấy được hiểu quả cũng như so sánh trực quan với đối thủ.
Các câu hỏi được đặt ra: “Bạn có đang tạo ra giá trị cho công việc kinh doanh của bạn không? Bạn có đang tạo ra giá trị cho khách hàng không” thôi thúc bạn về việc thiết kế một mô hình kinh doanh Đúng cho doanh nghiệp mình. Ví dụ Azuri (Eight19) Biến Công nghệ mặt trời thành công việc kinh doanh khả thi đã được minh họa cụ thể trong mục 2.5 của cuốn sách nhằm làm rõ quá trình di chuyển qua lại liên tục giữa giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh.
Bài học được rút ra đó là những giải pháp giá trị tốt nhất phải được đặt trong mô hình kinh doanh đúng – đây cũng chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại.
KIỂM TRA
Giảm rủi ro và bất định của các ý tưởng cho những giải pháp giá trị mới và được cả thiện bằng cách quyết định Kiểm tra cái gì. Sau đó, hãy bắt đầu Kiểm tra từng bước một và rút ra kết luận từ Thư viện Thử nghiệm trước khi tổng hợp tất cả và đo lường tiến độ của bạn.
Sau khâu dựng khung và đưa ra mô hình kinh doanh phù hợp với giải pháp giá trị đã được xây dựng, kiểm tra là một khâu quan trọng giúp kiểm nghiệm mô hình kinh doanh và giảm thiểu những rủi ro, từ đó góp phần làm gia tăng sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị. Các nguyên tắc kiểm tra được nhóm tác giả trình bày tại sinh động tại phần mở đầu của chương. “Thiết kế giải pháp giá trị” cung cấp cho bạn đọc một quy trình kiểm tra gồm ba bước và các công cụ để hiện thực hóa quy trình đó.
- Kiểm tra cái gì: Bắt đầu bằng việc kiểm tra những giả thuyết quan trọng bằng một chuỗi thử nghiệm
- Kiểm tra như thế nào: Với công cụ thẻ kiểm tra và thẻ học tập, bạn có thể mô tả chính xác cách xác minh những giả thuyết quan trọng nhất mà bạn sẽ đo lường và nắm bắt những hiểu biết về những việc cần làm tiếp theo.
- Làm gì tiếp theo: đo lường sự tiến bộ và theo dõi quá trình từ ý tưởng ban đầu đến một doanh nghiệp sinh lời và có quy mô thông qua sự phù hợp vấn đề – giải pháp, sản phẩm – thị trường, và mô hình kinh doanh của bạn
Tung ra các ý tưởng mới nhưng thiếu đi sự kiểm tra, giám sát thì ý tưởng đó chỉ dừng lại ở sự thiếu thực tế và có thể làm ta mất thời gian vì chúng. Do đó, việc đo lường và vận dụng các công cụ thích hợp vào quá trình kiểm tra là một bước quan trọng trong việc hiện thực hóa mô hình kinh doanh của bạn
PHÁT TRIỂN
Hãy sử dụng khung giải pháp giá trị và Khung mô hình kinh doanh như một ngôn ngữ chung để tạo sự nhất quán xuyên suốt tất cả bộ phận trong tổ chức bạn trong khi tổ chức tiếp tục phát triển. Hãy đảm bảo rằng bạn liên tục đo lường, theo dõi các giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh của bạn để Không ngừng cải thiện và tái sáng tạo bản thân.
Sự nhất quán là một yếu tố cần thiết trong việc vận hành khung giải pháp giá trị và mô hình kinh doanh: nhất quán từ những cá nhân bên trong và bên ngoài tổ chức. Đồng thời, ở giai đoạn này, cuốn sách cung cấp các công cụ và quá trình để cải thiện những giải pháp giá trị của bạn, cái mà bạn đã sử dụng để thiết kế chúng. Thêm vào đó, “tái sáng tạo” cũng được nhắc đến với thông điệp: mô hình kinh doanh và giải pháp giá trị cần được sáng tạo không ngừng để thích ứng với những biến đổi từ thị trường và từ chính hồ sơ của khách hàng trọng điểm.
Cuốn sách “Thiết kế giải pháp giá trị” đã mô hình hóa quy trình nhấn mạnh việc tạo ra một giải pháp giá trị thắng lợi là một quá trình lặp lại mà doanh nhân cần phải đi theo một cách sáng tạo và có hệ thống. Các lý thuyết được đưa ra dưới dạng mô hình trực quan, đồng thời có những bài tập nhỏ đi kèm giúp bạn đọc có thể ứng dụng những lý thuyết, công cụ được cung cấp để xử lý các tình huống. Cuốn sách không đi sâu vào việc thảo luận, hay tranh luận về vai trò hay cách thức của việc tạo lập một giải pháp giá trị mà chủ yếu cung cấp các công cụ tư duy để xây dựng một mô hình kinh doanh hiện hữu, có giá trị. “Thiết kế giải pháp giá trị” đưa ra quy uy trình chuẩn cùng những hướng dẫn vô cùng chi tiết và dễ hiểu sẽ giúp bạn thiết kế được giải pháp giá trị đúng cho doanh nghiệp của bạn, không chỉ hữu ích cho chủ doanh nghiệp hiện hữu, mà cả cho những người đang khởi sự kinh doanh.
Nguồn: Ybox.vn
